Команда британской компании Market Finance разработала концепцию сервиса «купи сейчас, плати позже» (BNPL) для b2b-маркетплейсов. Чтобы получить финансирование для этой идеи, им необходимо было демонстрировать наличие клиентов, готовых оплачивать этот продукт, в установленные сроки.
В рамках проекта к команде Market Finance присоединились эксперты UXSSR, которые работали единой командой. Они оперативно оценили ресурсы и возможности стартапа, установили быстрый процесс итераций продуктового видения и функциональных возможностей на основе обратной связи от потенциальных клиентов.
Для достижения успеха данного проекта критически важно было не только обнаружить соответствие продукта и рынка, но и сделать это максимально быстро. Поэтому первоочередной задачей стало выявить ключевой сегмент аудитории, который проявлял особый интерес к предлагаемой услуге. Необходимо было выделить из всех пользователей b2b-маркетплейсов именно тех, кто наиболее часто сталкивается с проблемой кассового разрыва, но при этом достаточно стабильны, чтобы минимизировать риск неплатежей.
Ключевые этапы
Команда UXSSR разработала индивидуальный план и определила ключевые этапы, которые помогли оперативно определить продакт-маркет фит (PMF):
1. Понимание рынка: провели комплексный анализ факторов, влияющих на деловую среду, включая законодательство, регулирование и стимулы. Определили потенциальные факторы успеха и вызовы, чтобы полноценно понять рынок.
2. Анализ конкурентов и клиентов: провели детальное исследование бизнес-моделей, ценообразования и условий обслуживания прямых и непрямых конкурентов. Изучили рыночные показатели, такие как TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) и SOM (Serviceable Obtainable Market), по результатам которого, определили список индустрий, оказавшихся недообслуженными.
3. Понимание целевых сегментов и отраслей: провели глубинные интервью с целевыми сегментами (целевая аудитория — ЦА) и выбранных отраслей, выявив их основные потребности и проблемы. Это позволило создать value proposition, потенциально соответствующее этим потребностям.
4. Тестирование и итерации по value proposition: проводили сессии холодных продаж потенциальным клиентам — аудитории b2b-маркетплейсов, а также лицам, отвечающим за финансовые потоки внутри самих маркетплейсов. После каждой сессии собирали возражения, адаптировали позиционирование и список фичей, пока не нашли формат, в рамках которого оба сегмента аудитории готовы были во время разговора подписать соглашение о сотрудничестве.
5. Каналы продаж: в рамках общения с целевыми сегментами выявили особенности их поведения и предпочтений, что помогло создать эффективные стратегии маркетинга и продаж. Тестовый запуск показал эффективность и масштабируемость.
6. Подготовка питча инвестору: на основании проделанной работы создали презентацию, включавшую постановку проблемы, видение решения проблемы, обоснования широты проблемы и рынка, ключевые потребности аудитории, роадмап проекта и приоритеты по разработке, команду и ее экспертизу, используемые технологии и их уникальность, финансовое планирование и финансирование.
Анализ рынка
Во время анализа рынка команда получила множество инсайтов. Один из них заключался в том, что одна из исследованных отраслей, несмотря на свою прибыльность, рассматривалась банками как рискованная. Это приводило к завышенным процентным ставкам по кредитам. Однако данная отрасль имела постоянную потребность в денежных средствах, что делало ее идеальной нишей для решения BNPL от Market Finance.
В рамках глубинных интервью с представителями малых и средних предприятий оказалось, что лица, принимающие решения, и распоряжающиеся финансовыми средствами не всегда совпадают, что требует соответствующей доработки в позиционировании продукта.
Инвестиции
В результате интенсивной работы, проведенной совместной командой, Market Finance получила 100 миллионов фунтов стерлингов долгосрочного финансирования от Deutsche Bank. Позднее, в 2022 году, Market Finance была переименована в Kriya — финтех-платформу, обеспечивающую беспрепятственное ведение бизнеса путем обеспечения легкого доступа к платежам, кредитам и оборотному капиталу.
Благодаря точному определению PMF, Kriya смогла расширить свои услуги, представив уникальный цифровой кредитный продукт. К декабрю 2022 года Kriya успешно обработала более 20 миллиардов фунтов стерлингов по бизнес-платежам и предоставила более 3 миллиардов фунтов стерлингов в рамках кредитов МСП в Великобритании. Проведенное исследование служит подтверждением важной роли, которую играет поиск максимального соответствия продукта и рынка для привлечения будущих инвестиций и обеспечения долгосрочного успеха стартапа.
Поделиться статьей