В условиях, когда прежние стратегии роста перестали быть эффективными, компаниям необходимо постоянно анализировать бизнес- и продуктовые метрики.
Создание бизнес-модели становится важнейшей и одновременно самой сложной задачей, так как инвесторы стали более консервативными. Прежде чем принять решение, они акцентируют свое внимание на конкретных, перспективных бизнес-метриках, которые демонстрируют потенциал роста и прибыльности компании.
Рабочая бизнес-модель — это обязательное условие для компаний, которые стремятся получить инвестиции, принимать обоснованные решения и эффективно управлять командами. Без эффективной бизнес-модели получить средства можно только от FFF (Friends, Family, and Fools), как показывает наш опыт.
Но только ли для этого нужна бизнес-модель?
Помимо предоставления данных для инвесторов, бизнес-модель показывает, как команда видит свою компанию в перспективе 1, 3 и 5 лет, а также помогает принимать стратегические решения и эффективно управлять компанией. Она позволяет сотрудникам ставить более четкие цели и KPI. Для бизнес-лидеров бизнес-модель становится платформой, которая помогает планировать устойчивый рост.
Что такое бизнес-модель
Бизнес-модель — это навигатор, который помогает компании двигаться к целям по кратчайшему пути. Она также выявляет слабые места, над которыми необходимо работать для достижения бизнес-целей.
Это мощный инструмент для оценки и прогнозирования финансовых показателей компании: сроков окупаемости, необходимых затрат, вероятности успеха и возможностей для оптимизации доходов и расходов. Создание такой модели дает конкурентное преимущество, экономит ресурсы и укрепляет позиции перед инвесторами и партнерами, что значительно увеличивает шансы на успех.
Основные принципы
Мы выделили четыре принципа разработки эффективной бизнес-модели.
Первый принцип — гибкость, включающая адаптируемость и масштабируемость. Модель должна легко подстраиваться под внешние и внутренние изменения. Это включает возможность изменения параметров без существенных усилий и плавную работу при увеличении объема данных или переходе к более сложным расчетам.
Второй — актуальность, то есть соответствие бизнес-целям, будь то прогнозирование, анализ или принятие решений. Модель должна учитывать все уникальные аспекты бизнеса.
Третий принцип — четкая структура, которая делает модель простой для понимания и использования.
И, наконец, модель должна быть прозрачной: данные и расчеты должны быть ясными и не содержать скрытых или сложных схем.
Каждая модель должна адаптироваться под специфику бизнеса, другими словами, она не может быть универсальной.
Фокус на клиента
Ключевой фактор создания бизнес-модели — это взаимодействие с клиентами. Для построения эффективной бизнес-модели важно определить потенциал рынка и продукта, проанализировать конкурентов, понять целевую аудиторию, оценить компанию. Необходимо выделить ключевые показатели, специфичные для продукта. Эволюционирующая бизнес-модель, которая связана с реальными данными по рынку, повышает шансы на успех и доверие инвесторов.
Сегментация — важнейшая часть работы по изучению клиентов. Прежде всего, это создание детальных портретов идеальных клиентов: их цели, проблемы и как продукт может удовлетворить их потребности. Исследования предпочтений и поведения клиентов можно проводить через интервью или фокус-группы.
Однако важно взаимодействовать с клиентами в реальной среде, наблюдая, как они используют похожие продукты, чтобы понять контекст и выявить проблемы. Например, мы рекомендуем запустить бета-версию продукта для ранних пользователей и собрать обратную связь.
Эти шаги помогают выявить закономерности и тренды, а также определить болевые точки и предпочтения разных сегментов потенциальных клиентов. Полученные данные должны дать команде конкретные выводы, такие как приоритеты по функциям или стратегии ценообразования. Мы рекомендуем использовать итеративную обратную связь для постоянного улучшения продукта и бизнес-модели на основе реальных данных.
Как внедрить эти данные?
Компания должна убедиться, что ценностное предложение четко отвечает выявленным потребностям, а маркетинговая стратегия включает эти данные. Также важно выбрать эффективные каналы для достижения целевых клиентов и разработать стратегии построения и поддержания долгосрочных отношений с ними.
Эффективные подходы
Существуют два подхода к созданию бизнес-модели.
Первый, на основе предыдущего опыта. Этот подход может быть эффективным, но ему часто не хватает глубины и точности. Второй подход — детализированный анализ, который представляет собой более тщательный подход увеличивает вероятность того, что инвесторы поверят в бизнес-модель. Чем точнее модель, тем выше шансы на привлечение инвестиций.
Этапы создания
Создание бизнес-модели включает несколько этапов, и может потребоваться изучение различных стратегий для нахождения оптимальной.
- Сбор исходных данных и интервью с основателями для понимания их видения продукта и бизнеса.
- Разработка первой модели с релевантными данными, представленных в таблицах.
- Ревизия первой версии и прогнозов для выявления областей, требующих доработки.
- Просчет нескольких сценариев развития.
- Адаптация модели под рыночные условия.
Этот итеративный процесс должен продолжаться непрерывно, модель должна эволюционировать с поступлением реальных данных. Гибкость — ключевой принцип создания правильных финансовых моделей по международным стандартам.
Каждая бизнес-модель должна включать восемь блоков. Такая модель помогает анализировать данные и строить прогнозы на 1-3-5 лет. Она также генерирует отчеты, поддерживая бизнес-лидеров в курсе текущей ситуации и долгосрочных перспектив.
Ожидания инвесторов
Сегодня инвесторы ждут значительную отдачу — минимум в 10 раз, а лучше в 100, с четким пониманием сроков возврата своих инвестиций. Поэтому важно построить бизнес-план и модель, которые отвечают этим ожиданиям.
“Без демонстрации такого потенциала инвесторы не смогут убедиться в стратегии и экспертизе команды”, Ксения Стернина, Управдяющий партнер, UXSSR.
Также важна реалистичная стратегия привлечения клиентов с четким пониманием рынка и достижимыми целями. В нишевых B2B-рынках необходимо иметь реальный взгляд на потенциальных клиентов и темпы проникновения на рынок.
Поэтому компаниям необходимо с самого начала создавать бизнес-модель, чтобы привлекать инвестиции, принимать обоснованные решения и гарантировать рост своей компании.
Поделиться статьей