Стартап на этапе идеи планировал выйти на рынки Юго-Восточной Азии с сервисом предоставления кредитов под залог произведений искусства. Такой формат позволяет использовать ценные активы — картины, скульптуры и другие предметы искусства — как залог для получения ликвидных средств при сохранении права собственности на произведение.
Главной целью было понять, есть ли платежеспособные клиенты, и стоит ли выделять бюджеты на маркетинг и запуск. Также важно было оценить, готовы ли состоятельные коллекционеры искусства из таких стран, как Сингапур и Китай, использовать свои ценные коллекции как залог для кредитов.
Как проводилось исследование
Эксперты UXSSR начали проект с сегментации клиентов и анализа их поведения. Для этого выделили три типа коллекционеров по их мотивации:
- Любители искусства (30%): покупают произведения ради эстетического удовольствия, интересуются историями, стилями и идеологиями искусства.
- Поклонники художников (35%): фанаты одного или нескольких авторов. Их увлекает философия и творчество художников, а также участие в их успехе.
- Инвесторы (35%): ориентируются на прибыль. Часто покупают искусство по рекомендации консультантов, чтобы продемонстрировать статус или получить выгоду от роста цен.
Цель исследования заключалась в том, чтобы изучить их отношение к идее использования искусства в качестве залога, а также понять весь клиентский путь.
Клиентский путь коллекционеров
Клиентский путь коллекционера начинается с интереса к конкретному произведению. Для покупки коллекционеры часто консультируются с галереями или посещают художественные ярмарки. Галереи играют ключевую роль в формировании вкусов и помогают собирать коллекции.
Большинство коллекционеров приобретает искусство на собственные средства. Некоторые используют рассрочку, что популярно в Европе, но кредиты под залог произведений искусства распространены меньше, особенно в таких регионах, как Гонконг.
«Я покупаю искусство на свои деньги. Банки, по крайней мере во Франции, не считают это активом для получения кредитов. Искусство для меня — скорее хобби, а не инструмент управления капиталом,» — отметил один из коллекционеров.
Региональные особенности
Локальный контекст сильно влияет на специфику взаимодействия с коллекционерами. В Китае, например, бизнес по хранению произведений искусства активно развивается. В некоторых городах отсутствуют налоги, что привлекает коллекционеров. В Гонконге доступны два типа хранилищ: эстетичные помещения и высокозащищённые объекты для самых ценных коллекций.
В Сингапуре есть уникальные хранилища, такие как семиэтажное здание, полностью оборудованное для хранения тысяч произведений искусства с соблюдением необходимых условий.
Эмоциональные и финансовые барьеры
Многие коллекционеры относятся к произведениям искусства как к детям. Это создает эмоциональный барьер — они не готовы расставаться с произведениями, даже временно.
Кроме того, эффективный маркетинг для такой аудитории требует значительных затрат, а холодные обращения часто не работают. Сложность в том, что расходы на привлечение клиентов могут превышать потенциальную прибыль.
Попытки интеграции NFT в продукт также встретили скептицизм. Коллекционеры не доверяют цифровым активам из-за их нефизической природы и рисков, связанных с платформами.
Закрытие проекта
Рынок ArtTech требует узкоспециализированных знаний, связей и ресурсов. Без этого запуск продукта становится затратным и высокорискованным.
Исследование показало, что изначальная идея не имеет рыночного потенциала. Эксперты предложили несколько альтернативных путей развития, но команда решила закрыть проект, чтобы избежать ненужных расходов на маркетинг и разработку.
Это решение вовремя позволило сэкономить ресурсы и избежать работы над нерентабельным продуктом. Исследование помогло стартапу принять взвешенное решение и переориентироваться на более перспективные возможности.
Поделиться статьей