Как выбрать страну для международной экспансии

Сложность выбора страны для масштабирования бизнес касается не только стартапов, но и зрелых компаний.

Для стартапов выбор страны запуска критичен: от него зависит, насколько быстро можно показать traction и убедить инвесторов. Часто решение принимается интуитивно — где удобно жить фаундеру или есть знакомые. У компаний среднего размера подход немного системнее, но часто всё равно ограничивается гипотезой без валидации. Выходят, не добиваются результатов, теряют мотивацию и больше не пробуют.

Крупные компании опираются на базовые метрики — ВВП, налоговые ставки, уровень занятости, плотность стартапов — и часто не учитывают культурный контекст. В итоге случаются “промахи”: название звучит оскорбительно, визуал вызывает отторжение, рекламная кампания не попадает в ценности локальной аудитории.

В UXSSR мы помогаем избежать этих рисков и подойти к масштабированию осознанно. Ниже — наш подход к Country Scoring: три уровня оценки, реальные примеры и главные ошибки, которых стоит избегать.

Почему выход на рынок может провалиться

Выход на новый рынок — это не копипаст стратегии. Требуется детальная проработка продукта, потребителя и бизнес-модели. Иначе бизнес сталкивается с одной или несколькими типовыми ошибками:

• Недостаточное исследование рынка → неправильное понимание спроса, конкурентов и особенностей культуры.
• Отсутствие оценки продукта → запуск решения, не соответствующего потребностям новой аудитории.
• Игнорирование исследования клиентов → ошибки в позиционировании и воронке, плохой отклик.
• Просчёты в бизнес-модели → завышенные прогнозы, перерасход бюджета и отсутствие прибыли.

«Запуск стартапа в новой стране — это совсем другая игра. Нужно изучить поведение потребителей и выстроить партнёрства на местах, чтобы закрепиться», — говорит наш партнер, Деванш Лакхани, ангел-инвестор из Индии.

Наш подход: 3 уровня оценки страны

Каждая страна оценивается по единому фреймворку: от рынка и продукта до коммерческой целесообразности. Мы формируем таблицу баллов — по итогам которой принимаются решения о запуске или отказе от выхода.

Уровень 1: Анализ рынка

Мы оцениваем:

• Размер и рост рынка
• Демографические характеристики (возраст, доход, образование)
• Уровень проникновения нужной услуги
• Конкурентную среду
• Индустриальные тренды и поведение аудитории
• Правовые барьеры и особенности регулирования
• Государственную поддержку и экономическую инфраструктуру

Мы анализируем как страну в целом, так и отдельные индустрии. Часто в «перенасыщенном» рынке находятся незанятые ниши, где можно масштабироваться без высоких затрат.

Уровень 2: Продукт и пользователь

Цель — выбрать страны, где продукту и коммуникации нужно минимум доработок. Чем меньше изменений — тем выше балл.

Мы оцениваем:

• Насколько аудитория понимает и хочет продукт
• Готова ли платить
• Насколько продукт закрывает реальные боли
• Соответствует ли UX ожиданиям
• Нужно ли менять фичи, цену, визуал
• Как продукт «звучит» в локальной культуре
• Дополнительно используем методы:
• Глубинные интервью
• Юзабилити-тесты
• Семантический анализ
• Social listening
• Оценка Product-Market Fit

Пример:
Duolingo адаптировала маркетинг в Бразилии на основе social listening. Пользователи были недовольны жёсткими форматами и высокой ценой конкурентов. Зато хорошо отзывались о гибких, геймифицированных решениях. Это помогло перезапустить коммуникацию и найти правильную аудиторию.

Мы анализируем:

Уровень 3: Коммерческая целесообразность

На этом этапе мы оцениваем: где запуск будет не только логичным, но и рентабельным. Включаем:

• CAC (стоимость привлечения клиента)
• LTV (ожидаемая прибыль с клиента)
• Маржинальность
• Расходы на запуск (локализация, интеграции, команда)
• Возможные формы поддержки (гранты, спецрежимы)
• Регуляторные риски
• Риски и перспективы окупаемости

Пример расчета:

Далее распределяется бюджет по каналам (реклама, контент, email, продажи), тестируются гипотезы и корректируются стратегии.

Дополнительные параметры

Мы также смотрим:

• Есть ли грантовые программы
• Легко ли регистрировать бизнес
• Есть ли преимущества в спецзонах
• Как устроена сертификация и лицензирование
• Насколько просто построить команду
• Какие каналы продаж предпочтительны (удалённо или физическое присутствие)
• Уровень зарплат и трудовое законодательство
• Когда наступит точка безубыточности

Пример: как мы это делали

Для стартапа мобильного кошелька мы провели Country Scoring по LATAM, Азии и США. Вот фрагмент итоговой таблицы (данные условны):

Итог: выбраны 3 страны с высоким потенциалом и минимальными барьерами. Тестовая кампания помогла сэкономить бюджет и избежать фатальных ошибок.

Почему это важно

Компании часто делают выводы слишком рано: попробовали — не получилось — ушли. Но проблема не в рынке, а в том, как был проведён выход.

• Country Scoring помогает:
• Сэкономить бюджет и время
• Понять, где реально есть спрос
• Не дорабатывать продукт «вслепую»
• Рассчитать окупаемость заранее

Мы в UXSSR проводим Country Scoring в 40 странах и 20+ отраслях. Используем свою базу инсайтов, дополняем её исследованиями под вашу нишу и оформляем в отчёт.

Оставьте заявку: welcome@uxssr.ru
Больше кейсов — на www.uxssr.ru