Быстрый путь к Product-Market Fit

Классический сценарий запуска продукта звучит примерно так: «У нас есть гениальная идея! Сейчас мы её реализуем — и весь мир захочет купить наш продукт. Мы запустились, вышли на рынок… и поняли, что никому это не нужно». Это значит, что PMF так и не был найден.

Если упростить описание, PMF — это когда вы продаёте продукт, который действительно нужен рынку. Но за этим стоит куда больше. PMF — это не просто продажа, а совпадение между ценностью продукта и реальной потребностью клиента. И это только один фрагмент общей картины. Нужно учитывать и маркетинг, и обратную связь от пользователей, и каналы продаж, и даже то, как именно клиент принимает решение о покупке.

Рассказываем о нашем подходе в UXSSR в поиске PMF на практике. Мы не делаем ставку на гипотезы вслепую. Наша модель основана на десятках кейсов и структурной работе со стартапами в разных отраслях: от финтеха до e-commerce и B2B SaaS до мобильных приложений.

Стартапы обычно ограничены во времени и бюджете. И всё же мы помогаем командам либо найти PMF, либо чётко осознать, что идея не работает, и быстро перефокусироваться. Это экономит месяцы и сотни тысяч бюджета.

Шаг 1. Разбор фона и текущего статуса продукта

Первый шаг — разобраться, с чем именно мы имеем дело. Что уже есть? Это может быть просто идея, технология, MVP, или уже были попытки запуска с определёнными результатами. Это определяет точку старта.

На этом этапе важно:

• Понять, какой продукт создаётся;
• Кто является предполагаемой целевой аудиторией;
• Была ли уже валидация или тестирование;
• Какие данные и фидбек уже собраны.

На основе этого можно понять, какие аспекты понятны, а какие — ещё в серой зоне и требуют доисследования.

Пример

Часто мы слышим от команд «Мы пробовали — не сработало». Но важно точно определить, что именно не сработало. Иногда проблема не в идее, а в канале продвижения, формулировке предложения или неправильно выбранной аудитории. Без точного разбора легко сделать ложные выводы.

Из опыта: фаундеры уверены, что знают своих клиентов. Это нормально — иначе они бы не стали запускать продукт. Наша задача — разделить реальные знания и предположения. Например, приложение Loona задумывалось как решение для сна, а пользователи использовали его как успокаивающий таймкиллер. Понимание реального сценария использования — ключ к точному позиционированию.

Шаг 2. Анализ рынка

Контекст важен не меньше, чем сам продукт. Иногда запуск может быть точечным (город, регион), а иногда — требует сравнения рынков разных стран. Всё зависит от целей, ресурсов и этапа продукта.

Стартапы часто начинают и запускаются в привычной среде: на родине или в США. Но не всегда это правильно. США — конкурентный рынок, на котором придётся сражаться с гигантами. Иногда выгоднее — и быстрее — найти незанятую нишу в менее развитых, но перспективных регионах.

Формирование гипотез

Мы собираем первичный список стран и направлений на основе:

1. Командного опыта;
2. Данных из базы кейсов UXSSR — мы видим, что работает, а что нет, в десятках отраслей и регионах.

Учёт ограничений

Важно исключить рынки, где есть системные барьеры:

• Запрет на крипто в стране — если продукт связан с блокчейном;
• Импортные пошлины, если речь о физическом товаре;
• Ограничения в рекламе (например, для healthtech);
• Локальные особенности принятия решений.

Конкуренция

Вход в рынок с сильными игроками — это всегда дорогой вход. Потребуется либо уникальная ценность, либо большой бюджет. Возможно, есть смысл протестировать более «свободные» рынки, где потребность есть, а предложение — минимальное.

Пример

Финтех-стартап предлагал услугу «купи сейчас — заплати потом» для b2b-маркетплейсов. Важно было показать рост для следующего инвестраунда. Мы провели экспресс-анализ отраслей и поняли, что банки неохотно кредитуют сектор строительных материалов. Именно это стало решение в выборе ниши для запуска. Быстро протестировали гипотезу — подтвердили спрос — показали traction инвесторам. Всё — за считанные недели. Итог: полученные инвестиции в рамзере 100 миллионов евро и успех на рынке Великобритании.

Шаг 3. Ценностное предложение и работа с аудиторией

Следующий этап — сформировать гипотезы:

• Какую ценность несёт продукт?
• Кто принимает решение о покупке?
• Кто будет пользователем?

Важно понимать: покупатель ≠ пользователь. В B2B этим могут быть разные люди или даже департаменты. В B2C — это может быть семья, где решения принимаются совместно. Значит, в одном продукте важны разные параметры для разных участников.

Интервью с целевой аудиторией

Этот этап критичен. Мы делим его на 3 части:

1. Понимание роли и контекста: чем человек занимается, какие инструменты использует, насколько ими доволен. Продукт пока не обсуждаем напрямую.
2. Путь открытия и покупки продукта: где человек впервые узнал о продукте? Было ли это через рекламу, рекомендации, соцсети? Кто порекомендовал — знакомый, эксперт, коллега? Это формирует понимание, как и где строить коммуникацию.
3. Тестирование предложения: тут мы уже показываем продукт. Это может быть:

• Презентация;
• PDF;
• Прототип сайта;
• Демо или лендинг.

Главное — понять: готов ли человек платить? Или — передать контакт закупщика/руководителя? Это — валидатор PMF. Оценка тут идёт не по фразе «интересно», а по готовности к действию.

Итерационный подход

С первого раза почти никто не попадает в PMF. После каждого общения мы:

• Меняем wording;
• Допиливаем фичи;
• Корректируем сайт и презентацию;
• Переформулируем оффер.

И так — пока не появляется стабильная положительная реакция: «да, это решает мою проблему, хочу это». Только тогда можно масштабировать продажи, вкладываться в маркетинг и идти в рост.

Что делает UXSSR в рамках услуги Product-Market Fit

Мы берём на себя весь процесс поиска PMF под ключ. Анализируем рынок и определяем страну с наилучшими условиями для запуска. Выделяем сегмент платёжеспособной аудитории, формируем ценностное предложение, определяем приоритетные фичи, модель монетизации и эффективные каналы привлечения.

По итогам работы у команды формируется чёткое понимание:

• В какой рынок и сегмент целится продукт;
• Кто реальная платящая аудитория;
• Как позиционировать продукт и какие функции для неё важны;
• Какие каналы дистрибуции и коммуникации работают лучше всего.

Финальным результатом становится презентация, адаптированная под цели привлечения инвестиций для масштабирования продукта.